L’art de la négociation

par Pierre Chanel Kilama suite à la conférence de Maître Céline Bondard, avocat aux barreaux de Paris et New York

 

Lorsque l’enjeu est de taille, si chaque partie campe sur ses positions, bien heureux les initiés à l’art de la négociation ! Pensez-vous en connaître toutes les ficelles ? Pour le savoir, rien de mieux que les conseils avisés d’une experte, Maître Céline Bondard, avocat aux barreaux de Paris et New York, venue partager son expérience dans ce hâvre du coworking sans concession, nos Studios Singuliers.

 

Tous les coups sont-ils permis ?

Certains feignent de perdre leur sang froid, puis vous embobinent avec le sourire. D’autres atteignent des sommets dans la mauvaise foi et jouent la montre jusqu’à repousser les limites du temps. Il y a le bluff, la botte secrète, le coup de pression, la séquence émotion… Et surtout, tellement de coups bas ! Beaucoup de gens l’auront appris à leurs dépends : tout peut arriver en situation de négociation, le meilleur comme le pire, y compris dans le respect du Droit. Sans pour autant parler de règle, Maître Bondard nous a donc éclairés sur quelques pièges à éviter et bonnes pratiques indispensables en la matière.

 

Pas de négociation sans préparation

1Bon nombre de négociations sont jouées d’avance, avant même le début des pourparlers. Autrement dit, bien souvent, il n’y a jamais eu de négociation. Pour ne pas vous faire cueillir à froid comme des débutants, préparez-vous ! Étudiez la situation en amont, afin de définir vos objectifs, votre seuil, votre plafond. Une bonne préparation permet d’identifier tous les leviers pour bien négocier le jour J. Et si la partie adverse souhaite faire une proposition, exigez que celle-ci soit communiquée avant la rencontre : si son “offre” s’avère déraisonnable, il sera difficile de remonter la pente. Avant tout, la façon de poser les jalons est donc cruciale.

 

 

 

 

Connaissez-vous la partie adverse ?

Par ailleurs, dans cette négociation, savez-vous vraiment à qui vous avez affaire ? La phase préparatoire est aussi l’occasion d’étudier la partie adverse : autre pilier dans l’art de négocier. Ne vous enfermez pas dans votre unique point de vue. Essayez de comprendre ce que veut précisément votre interlocuteur, tout en évaluant ses forces et faiblesses, ses intérêts et ses craintes. Surtout, explique Maître Bondard à nos coworkers attentifs, mettez-vous à la place de l’autre : vous verrez sans doute les choses différemment. Cela pourra vous aider à dépasser des clivages inutiles et vous apercevoir qu’en réalité, des solutions bénéfiques pour tout le monde existent.

 

Pensez “intérêt”, pas “position”2

Justement, voici peut-être la clé de toute négociation. Évidemment, en cas de désaccord, chacun ne peut pas rester indéfiniment sur sa position, ni tout rejeter en bloc. Sous le regard captivé des coworkers, Maître Bondard nous donne l’exemple des deux oranges sur la table. Chaque partie veut s’approprier les deux. Sans dialogue, le dilemme est insoluble. Mais si les parties échangent à propos de leurs intérêts respectifs, elles pourront s’apercevoir que l’une a besoin du jus et l’autre, de la pulpe. En définitive, chacune peut remplir l’intégralité de ses objectifs initiaux. La voie du gagnant-gagnant reste la meilleure, surtout à long terme, à condition de savoir se concerter en bonne intelligence.

 

Le temps est une arme

Dans une négociation, le facteur temps peut radicalement tout changer. Une bonne gestion du temps est fondamentale, à commencer par planifier les différentes étapes du processus et de ses échéances dans un rétro-planning. Aucune décision ne doit être prise sans y avoir mûrement réfléchi. Or, dans l’attente, essayez de savoir qui est le plus pressé des deux. Et quoi qu’il en soit, ne donnez jamais l’impression de l’être ! Parfois, la pression de l’enjeu pousse à agir dans la précipitation, source d’erreurs, à ne jamais confondre avec la vitesse : elle aussi, décisive au moment opportun.

 

3Poker menteur

Je ne vous l’apprendrai pas : l’art de la négociation requiert l’usage de la ruse et la maîtrise des nuances. Vous avez absolument besoin de signer un accord ? Ne le montrez jamais. La partie adverse doit plutôt sentir que vous êtes capable de quitter la table. On vous pose une question dont vous ne connaissez pas la réponse ? Répondez par une autre question. N’ayez pas peur de paraître naïf. Vous sentez un point de blocage ? Sachez faire diversion sur un autre et l’utiliser comme levier pour mieux revenir au premier. Vous avez plusieurs cartes à jouer ? Ne les sortez pas toutes en même temps. Dans une partie de poker menteur, tout dépend de votre stratégie de dissimulation, pas de la chance aux dés.

 

 

La valse des clauses

Enfin, si l’objet de votre négociation est un contrat, chaque clause est un point de vigilance. Parfois négligées, les clauses de résiliation doivent être définies avec soin : de nombreux contentieux en résultent. Également, les clauses de non concurrence sont capitales, dans le cadre de la légalité. Négociez-les, notamment en ce qui concerne la zone géographique et la période de validité, tout comme la rémunération financière en cas non-respect. Sachez-le : une clause de non concurrence n’est légale que lorsqu’elle contient une contrepartie financière significative. Merci qui ? Et n’oubliez pas que lorsqu’une clause est invalidée, le reste d’un contrat ne l’est pas pour autant. Alors, vous vous sentez perdu dans cette jungle contractuelle ? Vous redoutez et ne savez comment aborder une négociation à venir ? Ultime conseil de Maître Bondard à nos explorateurs du coworking : faites-vous accompagner.

P. C. Kilama

Retrouvez la présentation du Mercredi Singulier : 

En cliquant ici

 

Pour aller plus loin, Maître Bondard vous recommande :

getting

 

“ Getting to yes “, de Roger Fisher, William L. Ury et Bruce Patton

 

 

 

Retrouvez l’article sur studios-singuliers.fr : ici

 

Et pour toute question sur vos négociations contractuelles, vous pouvez contacter:

Maître Céline Bondard

Avocat aux Barreaux de Paris et New York

cb@bondard.fr

T: +33 (0) 1 85 08 33 28

Cell: +33 (0)6 19 41 31 52

www.bondard.fr

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CategoryActualités

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